Como aumentar sua receita por indicação de clientes

Já falamos diversas vezes aqui no blog da Ditiz de utilizar seus clientes como vendedores para seu negócio através do marketing boca a boca para e-commerce e de como você pode usar programas de indicação de clientes em sua loja virtual para expandir seu alcance na internet… mas e como maximizar os resultados essas ações?

 

Aprenda com este artigo como aumentar sua taxa de indicações/embaixadores para que cada vez mais pessoas recomendem sua marca, aumentando seu alcance, branding e ROI de ações de marketing!

 

O que é a taxa de vendas por indicação?

 

A taxa de vendas por indicação de clientes, como o próprio nome sugere, é a porcentagem da sua receita que provém de clientes indicados. Ela é um valor monetário, de modo a evitar interpretações falhas de números de pedidos.

 

Ela é a métrica mais importante para se medir a eficácia de um programa de indicações. Afinal, ela que representa o quão importante é o marketing boca a boca para a sua receita.

 

Aumentando esta taxa, você estará aumentando sua receita e reduzindo seu custo por aquisição de clientes (CAC). Com isso em mentes, vamos passar por essas 3 dicas essenciais para aumentar esse número tão importante:

 

Como calcular a receita gerada por clientes indicados

Como calcular esta métrica

1. Escolha incentivos atrativos para embaixadores e indicados

 

O seu incentivo deve ser atrativo por um motivo muito simples: se o cliente não ver o valor neste bônus/desconto, ele nunca se tornará embaixador.

 

Mas não basta satisfazer ao embaixador. Alcance orgânico em redes sociais através de clientes é um excelente ganho, mas não cumpre tão bem o objetivo de gerar vendas… sendo assim, seduza os amigos dos seus clientes com excelentes descontos e garanta com isso uma excelente taxa de conversão.

 

A PMG Lingerie, por exemplo, utiliza um desconto de mão dupla de R$40 para embaixador e indicado, um valor extremamente atrativo para suas clientes.

A PMG Lingerie, por exemplo, utiliza um desconto de mão dupla de R$40 para embaixador e indicado, um valor extremamente atrativo para suas clientes.

 

Não existe incentivo correto para sua loja virtual, mas em nosso e-book sobre como criar um programa de indicação de clientes para e-commerce nós cobrimos em detalhes o processo para definir o valor adequado, vale a pena dar uma olhada 😉

 

Mas lembre-se, não existe fórmula mágica, então teste bastante, inclusive com testes A/B.

 

2. Consiga o máximo de embaixadores

 

Quanto mais embaixadores você tiver em seu programa de indicações, mais vendas por indicação, tanto pela razão estatisticamente óbvia de que aumentam suas chances de converter, como pelo fato de que você passa a ter mais parâmetros para ajustar seu marketing boca a boca para melhor.

 

Nesse momento você deve estar pensando: “mas nem clientes eu tenho direito… como vou ter embaixadores?” Não se preocupe! Aqui vão 4 canais para você conquistar seu objetivo:

 

2.1 Utilize emails pós venda

 

Os emails pós venda são disparados logo após (ou alguns dias após) um cliente realizar uma compra. Se você garantiu a satisfação desta pessoa através de uma boa entrega e qualidade de produto, este é o momento em que ela estará mais suscetível em falar bem da sua marca.

 

Por isso, os emails pós venda são os mais efetivos para converter embaixadores para sua marca. Agende o disparo para alguns dias após o envio do produto, otimize o assunto, mensagem e estética do email e dispare regularmente (a cada 1-2 meses) para garantir o maior número possível de embaixadores e, consequentemente, de receita por indicação.

 

Email pós-venda da 31Clothing

A 31Clothing utiliza esta técnica, aliada ao design e redação chamativos e de acordo com a identidade da marca para garantir a maior conversão

 

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2.2 Envie newsletters e chamadas para ação (CTAs) para a base antiga de clientes

 

Se você não tem um número satisfatório de clientes mensais, mas tiver uma base grande, por que não reativá-la?

 

Enviar emails com conteúdos e/ou chamadas para o desconto do programa de indicações, além de aumentar seu número de embaixadores, te ajuda a fazer seu cliente lembrar da sua loja.

 

2.3 Dê destaque para o programa no seu site

 

O seu site recebe diversas visitas de pessoas que poderiam estar interessadas no seu programa de indicações mas que nunca souberam da existência desses descontos. Então por que não divulgá-lo para que todos possam ver?

 

Posicione um banner na página inicial, uma página de indique e ganhe para os curiosos e até pop-ups e optins para chamar a atenção da pessoa visitante. Dê destaque ao desconto e ao prestígio social que o cliente pode receber em dar descontos relevantes para amigos.

 

Banner da Exclusiva Boutique anunciando o programa de indicações do Marketing referência

A Exclusiva Boutique anuncia de maneira excepcional seu programa de indicações logo na primeira página do site.

 

2.4 Divulgue em redes sociais

 

Finalmente, não deixe de divulgar o programa em suas mídias sociais, tanto organicamente como com anúncios pagos. Tente pensar no efeito multiplicador dessas publicações: um post impulsionado através do Facebook Ads se replica em novos cliques nas publicações orgânicas dos novos embaixadores.

 

Publicação paga das Bolsas Relicário

As Bolsas Relicário fazem isso extremamente bem, com anúncios veiculados de acordo com a persona do negócio deles

 

Pense no exemplo fictício de uma loja que está anunciando no Instagram Ads o seu programa de indicações com forte apelo visual, com foco no desconto da oportunidade. Considere um custo por clique na publicação de R$0,30 em uma campanha R$3,00 gastos, ou seja, 10 cliques para a landing page do programa de indicações.

 

Se desses 10 cliques 5 se converteram em embaixadores, temos um custo por embaixador de R$0,60. No entanto, essas pessoas irão divulgar sua loja nas próprias redes sociais, de maneira orgânica, alcançando novos cliques que irão gerar vendas e reduzir o custo por clique real da campanha.

 

Neste exemplo, vamos supor que dessas 5 pessoas que se envolveram, todas elas compartilharam apenas no Facebook, conseguindo 5 cliques para o site cada. Assim, com R$ 3,00 geraram-se 30 engajamentos valiosos: 5 embaixadores que vão querer comprar quando receberem os descontos, e 25 amigos que estarão mais dispostos a comprar devido ao desconto e mensagem de quem indicou.

 

3. Otimize seus emails e landing pages de indicações

 

De nada adianta promover essas ações para conseguir um bom número de embaixadores se suas landing pages e emails não convertem.

 

Você precisa da estrutura adequada para garantir o máximo de conversão de embaixadores para divulgar sua marca e de seus respectivos amigos para comprar na sua loja e gerar receita.

 

Nesta terceira seção vamos dividir a análise segundo os emails e landing pages para embaixadores e os links para compartilhamento nas redes sociais para facilitar seu entendimento e direcionar nossas dicas.

 

3.1 Emails de divulgação do programa de indicações

 

Estes emails são os destinados aos clientes que você quer converter em embaixadores da sua marca. Neles, você pode ter um apelo mais pessoal e perguntar à pessoa que comprou com você o que eles acharam da sua marca, chamando-a pelo nome para chamar amigos para comprarem, em troca de descontos.

 

assunto do email da 31Clothing

Por exemplo, a 31Clothing utiliza o nome do cliente logo no assunto

 

Como todo email, a taxa de abertura vai tirar seu sono. Assim como você, seu cliente provavelmente é bombardeado com dezenas (as vezes até centenas) de emails diariamente, então para sua mensagem se destacar, chame a atenção no assunto e remetente.

 

Então, seja criativo e pessoal no assunto do seu email, chame a atenção e garanta a abertura do seu email. Não sabe qual é uma boa taxa de abertura? Segundo a Tracto, a taxa global de abertura de emails é de 20,65%.

 

O assunto é o “título” do email, e é o que aparece em foco nos principais provedores e caixas de email. Já o campo de remetente, frequentemente é esquecido por quem está fazendo email marketing, mas ele também é fundamental para sua conversão.

 

remetente de um email SPAM

O remetente consegue até mesmo fazer emails de spam mal intencionados parecerem amigáveis e clicáveis para você… Imagina o que ele não pode fazer para seu cliente!

 

Uma boa dica para maximizar sua conversão no assunto do email é dar ênfase ao benefício de se tornar embaixador, seja o desconto ou o prestígio social, dependendo da sua persona.

 

Quanto ao remetente, utilize um nome que vai fazer seu cliente identificar na hora, gerar confiança e, se fizer sentido para seu público alvo, ser pessoal.

 

remetente do email das Lojas Karol

As Lojas Karol, como são muito baseadas na imagem da dona, utilizam o nome dela no remetente, uma ótima estratégia para o público da loja.

 

Agora que você já garantiu o máximo de abertura através de testes constantes e um assunto e remetente ideal, está na hora de melhorar a taxa de cliques (CTR). A CTR média de um email varia de 1,46 a 5,65%, ou seja, a cada 100 disparos de emails você vai conseguir de 2 a 6 cliques, na média. Isso, sem contar a quantidade de pessoas que clicam para compartilhar sua marca mas não chegam a fazê-lo.

 

Parece assustador, não é mesmo? Mas não desanime, aqui na Ditiz a taxa de cliques dos emails de indicações chega a quase 14%, e estamos melhorando constantemente com diversos testes A/B sobre os envios de nossos clientes.

 

Mesmo assim, não desperdice esforços em tornar seu email atrativo. Chame clientes pelo nome, dê foco ao benefício, utilize emoticons (se aplicável a seu público) e por aí vai.

 

email da maria chapeu

O email da Maria Chapéu utiliza emoticons para ser atrativo, e links de compartilhamento para maximizar a conversão

 

Finalmente, otimize os emails para relembrar seus clientes do programa de indicação, considerando esses mesmos pontos.

 

Antes de enviar os emails, faça as seguintes perguntas:

  1. O assunto do email chama a atenção?
  2. O remetente inspira confiança no destinatário?
  3. O layout da mensagem está de acordo com a marca?
  4. Existe um foco forte aos benefícios de se engajar?
  5. Existe algum apelo para o porquê os amigos têm algo a ganhar com isso?
  6. Ficou claro como participar do programa de indicações?
  7. Através do email é fácil compartilhar a marca para amigos?
  8. Você dedicou um link exclusivo para cada embaixador para facilitar seu controle?
  9. Existe algum erro de gramática?

 

Seguindo essa lista de 9 perguntas, você estará no caminho certo para maximizar a conversão dos seus emails para clientes! Ficou um pouco confuso? Aprenda com nosso guia completo como começar seu programa de indicação de clientes no seu e-commerce!
 

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3.2 Landing Pages para embaixadores

 

As landing pages serão destinadas para a divulgação para quem ainda não é cliente mas que gostaria de compartilhar a marca e receber descontos. Você deve atribuir uma página exclusiva para isso, de modo a poder divulgá-la em redes sociais e no seu site.

 

Nesta página:

 

  1. Peça o mínimo de informações possível para evitar que as pessoas desistam por ter que fornecer informações demais ou por ser um processo demorado. Só nome e email é suficiente para você comunicar com seu embaixador na primeira vez;
  2. Torne fácil de entender o funcionamento do programa para evitar eventuais confusões;
  3. Crie um layout amigável, de acordo com a marca para passar o sentimento da marca;
  4. Disponibilize botões para compartilhamento rápido em redes sociais.

 

landing page da PMG Lingerie

Como exemplo, a página da PMG Lingerie vai direto ao ponto, é simples e de acordo com a identidade da marca

 

3.3 Links de redes sociais

 

 

Finalmente, a imagem e redação contida no link que seus embaixadores irão compartilhar é essencial para chamar a atenção de seus amigos nas redes sociais, ou até mesmo em emails privados.

 

A imagem tem de ser EXTREMAMENTE chamativa e de acordo com o interesse da sua persona. Seu público alvo provavelmente passa boa parte do dia em redes sociais, passa por uma quantidade absurda de conteúdos visualmente apelativos, que competem com a publicação do seu embaixador. Então dê foco ao desconto e use imagens que chamem a atenção.

 

Link de compartilhamento da CaseNN

A CaseNN, por exemplo, utiliza memes e imagens coloridas para chamar a atenção do seu público, altamente receptivo para este tipo de imagem.

 

Quanto à redação, aproveite muito bem o número restrito de caracteres para passar uma mensagem clara e direto ao ponto, que ressalta a vantagem de clicar no link e comprar na loja. Este guia sobre Open Graph (OG) tags vai te ajudar a formatar seu link para as redes sociais mais importantes.

 

Conclusão

 

O objetivo deste guia é mostrar como existe margem para melhora dentro do marketing boca a boca. Apesar de ser um canal reconhecidamente efetivo, assim como outros mais tradicionais como o Google AdWords, ele só funciona se você utilizá-lo da melhor forma.

 

Esperançosamente, com essas dicas deste artigo e outras que postamos semanalmente no nosso blog, você estará cada vez mais perto de um canal perfeito com os clientes do seu e-commerce.

 

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Henrique Cavalieri
Henrique Cavalieri
Colaborador da Ditiz, com vasta experiência no desenvolvimento de startups e pequenos negócios. Ensino empreendedorismo para MEIs e donos de empresas iniciantes das comunidades de Belo Horizonte, sendo o Marketing Digital meu foco.
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